Способы оптимизации налога на прибыль. Максимизация прибыли

Дата: 09.09.2024

Значительную часть в статье расходов любой компании занимают . Уклонение от их уплаты является нарушением закона. Однако есть вполне законные способы уменьшить сумму выплат. Один из них – оптимизация предприятия, проведенная в соответствии с изменениями и дополнениями 2020 года.

Основные задачи оптимизации

По своей сути оптимизация – это меры, направленные на уменьшение суммы налоговых отчислений, либо отсрочка обязательного платежа на определенное время. Данная процедура помогает предпринимателям решать сразу несколько разнообразных задач, в том числе:

избежать проблем при неосмотрительном выборе контрагента (недобросовестного партнера);
направить дополнительные средства на ведение хозяйственно-финансовой деятельности;
исправить ошибки бухгалтерской отчетности.

Однако после ее реализации возрастает вероятность проведения в компании налоговой камеральной проверки. Поэтому, прежде чем принять решение о проведении оптимизации, необходимо взвесить все «за» и «против».

Тонкости оптимизации

Для того чтобы правильно провести процедуру оптимизации, не нарушив при этом закона и не вызвав неудобных вопросов у контролирующих органов, потребуется:

Хорошо знать терминологию.
Правильно определить конкретные задачи оптимизации.
Свободно ориентироваться в законодательстве.

Важно! Оптимизация может быть применена практически на любом предприятии, независимо от масштабов бизнеса (малый, средний, крупный) и формы собственности. Но ее схемы и методы могут отличаться в зависимости от целого ряда различных факторов.

Определения

Быстрее разобраться в схемах и методах оптимизации налога на прибыль поможет знание основных определений:

Контрагент – одна из сторон, подписавших договор. Контрагентом может быть любое юридическое или физическое лицо, взявшее на себя обязательства по выполнению условий, указанных в договоре. По отношению друг к другу оба участника сделки являются контрагентами. Возможности проведения оптимизации выплат в ФНС напрямую зависят от системы уплаты налогов, используемых контрагентом.
Налоговая нагрузка – общая сумма налоговых отчислений, производимых фирмой/предприятием.
Налоговая база – один из обязательных элементов налога. Определяется на основе данных предприятия и исчисляется по итогам каждого налогового периода. Может быть физической или стоимостной.
НДС – налог на добавочную стоимость. , взимаемый с суммы прироста стоимости товара/услуги в процессе его/ее продвижения до потребителя (от изначального сырья до конечного продукта/изделия). При его уплате можно получить различные льготы – вычеты.
Аутсорсинг – передача ряда функций и производственных процессов компании сторонней организации на основании договора.

Законодательная база

К числу наиболее важных нормативно-правовых документов, которыми следует руководствоваться при оптимизации, относятся:

Название документа	Раздел (часть, статья)	Регулируемый вопрос
Налоговый кодекс РФ	часть 1. разд. II. глава 3.	Определение юридических и физических лиц, являющихся налогоплательщиками на территории РФ.
	часть1. разд.I. глава 2	Система налогов и сборов, действующих в РФ.
	часть1. разд.III. глава 3.	Налоговые органы, контролирующие ведение бухгалтерской отчетности на предприятиях/в организациях.
	часть1. разд. IV.	Правила уплаты налоговых отчислений (определение объектов налогообложения, сроков уплаты и их изменений, основные требования к процедуре).
	часть 2. разд.VIII.1. глава 26.2	Налогообложение по упрощенной системе.

Также необходимо учитывать законодательные акты федерального уровня, затрагивающие вопросы налогообложения, постановления и письма Правительства РФ и ФНС.

Налог на прибыль и его особенности

Налог на прибыль оплачивают все предприятия без исключения. В 2020 году его ставка не изменилась по сравнению с прошлым годом и составила 20%. Из них 17% уплачиваются в региональный бюджет, а оставшиеся 3% – в федеральный. При этом он имеет особенности, которые дают возможность оптимизировать выплаты.

К главным особенностям относятся:

Отсутствие фиксации минимальной суммы налога.
Наличие вариантов с использованием различных статей расхода.

Именно они позволяют снизить налогооблагаемую базу или более рационально распределить выплаты в бюджет за :

изменения учетной политики предприятия;
использования льгот и отсрочек;
ревизии затрат на обслуживание ОС.

Также предприниматели могут воспользоваться правом выбора типа договоров с контрагентами.

Возможные способы оптимизации налога на прибыль в 2020 году

В настоящее время существует несколько законных вариантов оптимизации налога на прибыль, полученную за отчетный период. К наиболее эффективным относятся:

Создание (снижение нагрузки путем равномерного распределения налога на прибыль в течение всего отчетного года).
Работа с амортизационными отчислениями.
Использование нематериальных активов.
Увеличение расходов на НИОКР.

Также для корректировки соотношения приход/расход и начисления налога на прибыль могут быть использованы контроль себестоимости производства и грамотное планирование предполагаемой прибыли.

Формирование резервов

Одним из наиболее эффективных вариантов оптимизации считается создание на предприятии различных резервов с последующим их включением в статью «расходы». В рамках закона предприятия имеют право формировать резервы:

по сомнительным долгам;
на ремонт ОС;
на предстоящую оплату отпусков или ежегодных вознаграждений сотрудникам за выслугу лет.

Однако для того чтобы получить право использовать данные резервы для оптимизации налогооблагаемой базы, необходимо заранее отразить их создание в учетной политике предприятия. Как это выглядит на практике?

Пример 1. Создание резерва на ремонт ОС.

При создании данного резерва учитываются затраты на проведение работ по текущему ремонту основных средств за три предыдущих года.

Так, если компания в период с 2016 по 2018 (включительно) годы затратила на ремонт основных средств 2 млн. 860 тыс. рублей, то максимальная сумма создаваемого резерва рассчитывается следующим образом:

2 860 000/3 = 953 333 руб.

Помимо денежных средств на текущий ремонт, компания может включать в резерв и суммы, необходимые для проведения плановых ремонтных работ. Например, при необходимости провести капремонт оборудования стоимостью 3 млн. рублей не позднее 2020 года компания может отчислять в резерв по 1,5 млн. в 2019 и 2020 гг.

Таким образом, общий размер резерва, который можно сформировать в 2019 г., равен 2 453 333 руб. Эту сумму необходимо равномерными частями включать в налоговые расходы каждого отчетного период. При ежемесячной уплате , исходя из фактически полученного дохода, компания ежемесячно будет отчислять в резерв по 204 444 руб. (2 453 333/12 месяцев).

В результате за год по налогу на прибыль платежи компании уменьшатся на 2 453 333/20% = 490,6 тыс. рублей.

Пример 2. Формирование резерва по сомнительным долгам.

Доход фирмы за 9 месяцев 2018 года составил 12 млн. рублей, расход (без НДС) – 9 млн. руб. За этот же период у фирмы образовалась просроченная дебиторская задолженность на сумму 1 млн. 400 тыс. руб. При этом, согласно нормативно-правовым актам, размер резерва не должен превышать 10% от выручки. В данном случае это 1 млн. 200 тыс. руб. Именно эта сумма будет составлять расходы, и ее фирма вправе использовать для формирования резерва по сомнительным долгам.
При расчете налога на прибыль используется формула: доходы – расходы (в том числе и внереализационные) х 20%.

Таким образом, фирма уплатит налог в размере:

(12 000 000 – (9 000 000 + 1 200 000)) х 20% = 360 000 руб.

А если бы фирма не создала резерв, то ему пришлось бы выплатить:

(12 000 000 – 9 000 000) х 20% = 600 000 руб.

Таким образом, фирма уменьшила налог на прибыль на 240 000 руб.

Использование амортизации

Для уменьшения налогооблагаемой базы предприятия также имеют право, приобретая новое оборудование, замещать им амортизационное. Это позволяет снизить прибыль на 30% от стоимости оборудования (при замене ОС 3-7 очереди) и на 10% при замене ОС 1, 2, 8, 9 и 10 групп. Исключением в данном случае являются ОС, переданные предприятию на безвозмездной основе.

Кроме того, у предпринимателей есть возможность ускорить процесс амортизации (нелинейный метод начисления). В данном случае сумма начисления амортизации за 1 мес. рассчитывается по формуле:

Х Норма амортизации

Последняя, в свою очередь, равна 2/n х 100%, где n – срок полезного использования оборудования (мес.).

С того момента, когда стоимость ОС достигнет 20% от первоначальной цены, формула начисления амортизации изменяется:

Базовая стоимость/число месяцев, оставшихся до конца срока полезного использования оборудования.

При этом базовой считается остаточная стоимость (те самые 20% от начальной).

Реализации нематериальных активов

Для уменьшения статьи доходов данным способом важно придерживаться следующего алгоритма:

Выявить на предприятии объекты, которые можно отнести к интеллектуальной собственности (ОИС). Это могут быть изобретения и полезные модели, новаторские идеи, художественные произведения, компьютерные программы и другие.
Для выявления ОИС создают комиссию и проводят инвентаризацию, после чего составляют список с названием нематериальных активов, их стоимостью и сроками полезного использования.
Оформить и зарегистрировать ОИС (получить патент или свидетельство).
Поставить ОИС на учет (на основании акта инвентаризации) и определить сроки использования.

При расчете амортизации за первоначальную стоимость НМА принимается сумма, равная оплате за его создание. Раз в год НМА переоценивается по рыночной стоимости. Амортизация производится согласно учетной политике предприятия.

Затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки

Перечень затрат на НИОКР отражен в Налоговом кодексе. К ним относятся:

Амортизационные средства по ОС и НМА (за исключением зданий и сооружений), используемым для научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок.
З/плата сотрудников, выполняющих НИОКР (но не более 75% общих затрат на оплату труда).
Материальные расходы на НИОКР и ряд других.

Все эти расходы включаются в графу «прочие затраты» в отчетном периоде, в течение которого работы были завершены. При этом расходы признаются независимо от результатов разработок и исследований.

Дополнительные способы уменьшения налогооблагаемой базы

Также уменьшить налогооблагаемую базу и, соответственно, сократить сумму налога на прибыль можно посредством:

Оптимизации ряда пунктов налогового учета (выбор метода учета, оприходования выручки и затрат).
Переноса налогооблагаемой базы на филиалы (дочерние компании) с льготным режимом налогообложения.
Использования временных различий при расчетах налога и последующее его перемещение на другой период.
Смены налогового режима.
Разделения. В этом случае договоры на выполнение большого объема услуг разделяются на несколько более мелких соглашений.
Возмещения НДС зачетом в счет налога на прибыль.
Использования долговых документов (векселей, поручительств и других).
Оптимизации учета расходной части бюджета, разделение расходов на прямые/косвенные.

Кроме того, с 1 января 2019 года каждое предприятие может уменьшить базу, используемую для исчисления налога на прибыль, за счет включения в расходную часть бюджета средств, израсходованных на приобретение туристических и санаторно-курортных путевок для сотрудников предприятия. При этом важно помнить об ограничениях.

Во-первых, в расчет принимаются только путевки в санатории и на курорты России (зарубежные турпутевки по-прежнему не учитываются в расходах). Во-вторых, стоимость путевки не должна превышать 50 тысяч рублей на одного работника. А общая стоимость путевок, которые можно учитывать в расходах, не должна быть более 6% от общего размера расходной части бюджета компании. Регулируется данный способ оптимизации п.24.2 ст.255 Налогового кодекса РФ (введен Федеральным законом от 23.04.2018 № 113-ФЗ и п. 29 ст. 270 НК РФ).

Еще один вариант уменьшения суммы налога (региональной его части) – пожертвования, перечисленные государственным и муниципальным учреждениям культуры.

Внимание! Последний вариант считается инвестиционным вычетом и может действовать не во всех регионах.

Учитывая все вышесказанное, становится очевидно, что каждое предприятие может подобрать для себя наиболее подходящий способ оптимизации налогооблагаемой базы, уменьшить налог на прибыль и тем самым сэкономить немалые средства для дальнейшего развития.

Сегодня минимизация налогов во многих случаях ассоциируется с незаконным уклонением от их уплаты. Однако существуют и легальные способы снизить налоговую нагрузку. Жизнеспособность каждого из них подтверждается возможностью обосновать деловую цель сделки - непременное условие для того, чтобы снижение налоговой нагрузки было признано правомерным.

Использование бренда. Суть метода. Компания, продающая товары по лицензионному соглашению, приобретает у «упрощенца» (уплачивающего единый налог по ставке 5%) право использовать бренд при продаже товара. А компания-организатор учитывает затраты на бренд в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией в соответствии с подпунктом 37 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Если стоимость товарного знака будет высокой, то часть прибыли от реализации оседает на «упрощенце» и вместо 20 процентов налога на прибыль в бюджет выплачивается только 6 процентов единого налога.

Использование бренда должно способствовать увеличению продаж. Для этого компания должна регулярно проводить рекламные акции с использованием лицензионных товарных знаков. При проверке инспекторы обязательно спросят, каким образом и зачем приобретенное право используется непосредственно в деятельности компании. В ответ можно продемонстрировать планы рекламных акций, результаты использования бренда, например повышение продаж.

Налоговые риски, возникающие при заключении лицензионных соглашений на приобретение прав использования товарных знаков, во многом обусловлены неопределенностью понятия «использование товарного знака» в гражданском законодательстве. Так, в соответствии со статьей 22 Закона РФ от 23 сентября 1992 г. №3520-1 «использованием товарного знака считается применение его на товарах, для которых товарный знак зарегистрирован, и (или) их упаковке правообладателем или лицом, которому такое право предоставлено на основе лицензионного договора». Поэтому если товарный знак приобретается исключительно для его использования при продаже товаров, то экономическая обоснованность лицензионных платежей может ставиться налоговыми органами под сомнение.

Присоединение убыточной фирмы. Суть метода. Компания, имеющая стабильную прибыль, присоединяет к себе убыточную фирму. В результате присоединения все убытки в полном размере переходят к правопреемнику и уменьшают его налогооблагаемую прибыль. Причем в соответствии с пунктом 5 статьи 283 НК РФ эти убытки могут быть перенесены и на последующие налоговые периоды. Этот метод особенно актуален, учитывая борьбу ФНС с убыточными фирмами.

Деловая цель. Как и любая другая реорганизация, присоединение должно иметь под собой сугубо деловые основания: получение новых рынков сбыта или сырьевых ресурсов, создание нового направления деятельности или даже устранение неудобного конкурента. Версию деловой цели следует обосновать в специальном бизнес-плане. Кроме того, цели и задачи реорганизации можно упомянуть в протоколах учредителей, составляемых при принятии решения о реорганизации и последующей регистрации изменений в учредительные документы.

Это законный метод снижения прибыли. Глава 25 НК РФ действительно не содержит серьезных ограничений в части возможности присоединения убыточной фирмы, ее финансовых результатов, активов и т.д. Если у присоединяемой фирмы есть убытки, то компания-правопреемник уменьшает свою прибыль в соответствии со статьей 283 НК РФ. Реорганизация компаний, в том числе и присоединение к себе других организаций, - это абсолютно нормальный процесс, предполагающий развитие бизнеса. Поэтому, как правило, решение принимается исходя из деловых соображений, а уменьшение прибыли - своеобразный «дополнительный» бонус. Правда, налоговые органы обязательно проверят достоверность сформированных убытков присоединяемых компаний.

Вывод автотранспорта в самостоятельную структуру. Суть метода. Автотранспортное подразделение выводится в отдельную самостоятельную фирму, которая сразу же переводится на упрощенную систему налогообложения. При этом выбор ставки единого налога зависит от того, какое соотношение расходов и доходов предполагается в новой фирме. Если расходы составляют меньше 70 процентов от доходов, выгоднее применять ставку 5 процентов от доходов. Если же удельный вес расходов больше - 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Поэтому минимальная экономия налога на прибыль составит 5 процентов (20-15) от увеличения расходов на транспорт.

Если же на территории деятельности новой фирмы введен ЕНВД (единый налог на временный доход) на оказание транспортных услуг, то экономия на налоге должна быть еще больше. Ведь единый налог в этом случае будет «зафиксирован» на каждую автомашину независимо от реальных доходов фирмы. Поэтому компания заинтересована в увеличении расходов по получаемым от новой фирмы транспортным услугам, поскольку налогооблагаемая прибыль при этом уменьшится, а сумма ЕНВД остается неизменной.

Деловая цель. Выделение автотранспортного подразделения в самостоятельную фирму можно обосновать производственными целями: улучшением эффективности использования автопарка, повышением производительности труда. Хорошо, если достижение поставленных при реорганизации целей подтверждается фактическими показателями; среди них можно особо выделить те, которые изменились в лучшую сторону. Кроме того, можно показать налоговикам, что в результате реструктуризации появились новые клиенты транспортных услуг.

Действительно, автономность деятельности в области оказания транспортных услуг может стать более эффективной с точки зрения не только применения специального режима налогообложения, но и с точки зрения принятия управленческих решений.

Консультационные услуги «упрощенца». Суть метода. Заключается договор на консультационные услуги с фирмой, работающей на упрощенном режиме и уплачивающей единый налог по ставке 5 процентов. В соответствии с подпунктом 15 пункта 1 статьи 264 НК РФ консультационные услуги относятся к прочим расходам, связанным с производством и реализацией. Экономию налога на прибыль определяет разница в ставках налога на прибыль (20%) и «упрощенного» налога (5%), что составляет 15 процентов от стоимости услуг.

Деловая цель. Тематика консультаций должна быть тесно связана с основной деятельностью компании. Меньше всего проблем с консультациями по технологическим вопросам производства. Чтобы подтвердить реальность консультационных расходов, результаты консультаций желательно оформить в письменном виде и достаточно подробно.

Возможность учесть расходы на консультационные услуги при определении налоговой базы по налогу на прибыль предусмотрена подпунктом 15 пункта 1 статьи 264 НК РФ. При проверке обоснованности таких затрат инспектор должен убедиться, что отчет об оказании консультационных услуг, с одной стороны, достоверен, а с другой - применим в хозяйственной деятельности налогоплательщика, то есть предполагает проведение весьма серьезного изучения предмета исследования. Обратите внимание: инспекторами достаточно легко устанавливается факт проведения фиктивного исследования, например, если отчет об оказании консультационных услуг подготовлен на основе материалов, размещенных в Интернете и правовых базах. Выявить подобные заимствования в настоящее время не вызывает особых затруднений.

Посредничество с «упрощенцами». Суть метода. Компания заключает с фирмой, находящейся на упрощенной системе, договор комиссии, по которому обязуется продавать товар комитента-»упрощенца» от своего имени, но за его счет. Таким образом, компания, как и раньше, будет продавать те же самые товары тем же покупателям, но в реализацию будет попадать не вся выручка от продажи, а только ее небольшая часть в виде комиссионного вознаграждения. Остальная часть выручки будет облагаться налогом у комитента-»упрощенца». Экономия налога на прибыль достигается за счет разницы налоговых ставок. В торговле «упрощенцы», как правило, применяют ставку 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Экономия в этом случае составит 5 процентов (20-15).

Деловая цель. Заключение договора комиссии является обычной практикой компаний. Вопросы у налоговиков могут возникнуть, если они обнаружат аффилированность между компанией и «упрощенцем». При этом наибольшее внимание проверяющие уделяют составлению отчетов комиссионера и других документов, предусмотренных договором3.

Любой вариант использования «упрощенцев» влечет неуплату НДС с операций, которые осуществляют «упрощенцы». С одной стороны, это налоговая экономия, с другой - налоговые потери в случае, когда через «упрощенца» проходят товары, которые ранее приобретались организацией с НДС. Ведь имея входящий НДС и осуществляя облагаемую НДС деятельность, организация принимает НДС к вычету, а в случае «упрощенки» принимать к вычету нечего, поэтому экономия по налогу на прибыль может быть перечеркнута потерями по НДС. В рассматриваемом случае налогоплательщик может столкнуться с проблемой сбыта товара, поскольку покупатели, скорее всего не захотят покупать товар без НДС или будут требовать скидку, которая уменьшит налоговые преимущества. Поэтому подобная схема удобна в случае, когда покупатели не заинтересованы во входящем НДС, например, когда товары реализуются напрямую населению.

Маркетинговые услуги «упрощенца». Суть метода. Заключается договор на маркетинговые услуги с «упрощенцем». Экономия налога на прибыль, как и в случае с консультационными услугами, составляет 15 процентов от их стоимости. Маркетинговые расходы напрямую не поименованы в главе 25 НК РФ, однако по своей сути они могут быть отнесены к консультационным или информационным услугам, расходы на которые учитывают в составе прочих расходов на основании подпункта 14 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Кроме того, подпунктом 27 пункта 1 статьи 264 НК РФ к прочим относятся также расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров, работ или услуг.

Деловая цель. Маркетинговые услуги привязываются к планам компании на освоение новой продукции или выхода на новые рынки сбыта. Все результаты маркетинговых исследований оформляются с учетом требований налоговиков.

Приобретение основных средств на «упрощенца». Суть метода. Этот метод применяют компании, которые собираются приобрести дорогостоящее основное средство с длительным сроком полезного использования. Для этого регистрируется новая фирма, которая сразу переводится на упрощенный режим. Далее фирме выдается долгосрочный заем в размере стоимости необходимого основного средства. Если предполагалось приобретение оборудования за счет банковского кредита, то компания может выступить гарантом по этому кредиту, который получит «упрощенец». Новая фирма покупает основное средство, приходует к себе на баланс и передает компании по договору аренды. Поскольку арендная плата значительно выше амортизации, то стоимость основного средства будет перенесена на расходы в виде арендной платы значительно быстрее, чем это происходило бы через амортизацию.

Если компания давала фирме заем, то арендная плата засчитывается в счет его погашения. После того как задолженность будет погашена, компания начинает перечислять арендную плату реальными деньгами. Снижение прибыли достигается за счет разницы между величиной арендной платы, отнесенной на расходы, и амортизационными отчислениями, которые компания относила бы на расходы, если оприходовала основное средство на свой баланс. Экономия налога на прибыль зависит от ставки налога «упрощенца». Если его расходы, включая амортизацию, меньше 70 процентов от доходов, то целесообразно применять ставку 5 процентов от доходов, если же удельный вес расходов выше, то выгоднее использовать ставку 15 процентов от доходов за минусом расходов.

Деловая цель. Создание такой фирмы можно обосновать уникальностью оборудования, спецификой его обслуживания, отсутствием в компании необходимых специалистов. При этом в новую фирму надо принять хотя бы небольшой обслуживающий персонал. Обоснование аренды оборудования заранее излагается в письменном виде, чтобы при проверке этот документ был всегда под рукой. Это можно сделать в виде бизнес-плана или служебной записки на имя руководителя.

Перевод обособленных подразделений на упрощенную систему. Суть метода. Производится реорганизация компании, в результате которой одно или несколько обособленных подразделений становятся самостоятельными юридическими лицами. Эти новые фирмы сразу же переводятся на упрощенную систему налогообложения. Экономия налога на прибыль достигается за счет разницы в ставках налогов. Обычно в таких случаях «упрощенцы» применяют ставку налога 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Причем экономию можно увеличить, сознательно завысив стоимость покупаемых товаров, работ и услуг.

Деловая цель. Необходимость реорганизации можно подтвердить повышением производительности труда, улучшением экономических показателей, созданием здоровой конкуренции между подразделениями, более эффективным использованием производственного потенциала. Для подтверждения последнего необходимо, чтобы помимо самой компании у новых фирм были и другие клиенты. Необходимость реорганизации обосновывается, как правило, в бизнес-плане.

Комиссионная торговля товарами из оффшора. Суть метода. Этот метод применяется компаниями, торгующими в России товарами иностранного производства. Товар в этом случае закупается не российской компанией, а ее родственной фирмой, зарегистрированной в оффшоре. С этой фирмой заключается договор комиссии, по которому компания и продает товар в России. Российская компания оставляет себе только комиссионное вознаграждение, а всю остальную выручку от продажи товаров перечисляет за рубеж. Экономию налога на прибыль составит разница между ставкой налога на прибыль в России и ставкой аналогичного налога в оффшоре.

Деловая цель. Заключение комиссионного договора может вызвать вопросы налоговиков только в том случае, если до его заключения компания сама закупала тот же или аналогичный товар этого же производителя. Поэтому данную методику компании применяют в отношении нового производителя или иного товара. Меньше всего вопросов возникнет у налоговиков, если компания работает по комиссионному договору с самого начала своей деятельности. Необходимо также обратить внимание на точное исполнение договора комиссии и своевременное составление отчета комиссионера. При наличии аффилированности с комитентом финансовые службы готовят данные о рыночной цене комиссионного вознаграждения - собирают сведения о размере вознаграждения у фирм-комиссионеров, торгующих в России аналогичным товаром иностранного производства.

При использовании такого метода компаниям придется столкнуться с тремя сложностями. Во-первых, с таможней. Ведь на момент ввоза товара затруднительно определить его продажную стоимость и на этом основании - таможенную стоимость. А таможенники не любят неопределенностей, им проще не пустить товар в РФ. Так что до применения данного метода целесообразно утрясти с ними все вопросы. Во-вторых, реализуя товар в РФ, комиссионер или покупатель обязан удержать НДС и в полной сумме заплатить его в бюджет в качестве налогового агента. НДС, уплаченный комиссионером на таможне, не может быть принят к вычету, поскольку комиссионер не приобретает товар. Следовательно, этот метод больше подходит для освобожденного от НДС товара. В-третьих, инспекторы могут посчитать такую сделку торговлей через постоянное представительство иностранной компании в РФ, а это представительство уплачивает всю совокупность российских налогов. Чтобы этого не произошло, комиссионер должен быть агентом с независимым статусом, то есть комиссионная торговля должна быть для него обычным видом деятельности и он должен оказывать подобные услуги также и другим комитентам.

Завышенные штрафные санкции в договорах поставки. Суть метода. Компания, поставляющая товар розничным магазинам, работающим на ЕНВД, включает в договор поставки завышенные санкции за нарушение его положений. Нарушив условие договора, компания перечисляет покупателю штраф в соответствии с договором. «Вмененщик» относит этот внереализационный доход к деятельности по ЕНВД и никакими дополнительными налогами не облагает. Поставщик же сумму штрафа включает в состав внереализационных расходов, согласно подпункту 13 пункта 1 статьи 265 Налогового кодекса РФ, и уменьшает свою налогооблагаемую прибыль.

Деловая цель. Включение в договор штрафов за его невыполнение является обычной практикой договорных отношений между компаниями. Кроме того, чтобы не было лишних вопросов, в договорах предусматривают симметричную ответственность и покупателя. На это и обращают внимание налоговиков при проверках: санкции симметричные и применяются одинаково ко всем договорам.

Согласно проведенным исследованиям известно, что в современных экономических условиях прибыль приобретает особую значимость, поскольку является генератором роста и развития хозяйствующего субъекта. Обращает на себя внимание определение в ГК РФ предпринимательской деятельности, в котором четко написано, что ее целью является извлечение прибыли. Необходимым условием получения прибыли является определенная степень развития производства, обеспечивающая превышение выручки от реализации продукции над затратами (издержками) по ее производству и сбыту.

Главная факторная цепочка, формирующая прибыль, может быть представлена схемой:

Затраты (Издержки) > Объем производства (Объем продаж)> Прибыль

Не менее важным являются и вопросы оптимизации прибыли компании.

Одним из направлений оптимизации прибыли является оптимизация налога на прибыль, она предполагает: минимизацию налоговых выплат в долгосрочном и краткосрочном периодах при любом объеме.

Целью минимизации налогов является не уменьшение какого-нибудь налога как такового, а увеличение всех финансовых ресурсов предприятия.

Все методы оптимизации соединяются в оптимизационные схемы, которые позволяют достичь цели лишь будучи грамотно составленными.

Любая схема перед внедрением проверяется на соответствие таким критериям: разумность, эффективность, соответствие требованиям закона, автономность, надежность, безвредность.

Все предприятия, минимизирующие налоги, условно делятся на две категории.

Первая - это предприятия, оказывающие услуги по минимизации налоговых обязательств, которые, зачастую, входят в состав какого-либо конвертационного центра, работающего с использованием фиктивных субъектов предпринимательской деятельности.

Наиболее распространённые оптимизационные схемы:

1. Использование бренда

Компания, продающая товары по лицензионному соглашению, приобретает у предприятия, работающего на едином налоге право использовать бренд при продаже товара. А компания-организатор учитывает затраты на бренд в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией.

2. Присоединение убыточной фирмы

Компания, имеющая стабильную прибыль, присоединяет к себе убыточную фирму. В результате присоединения все убытки в полном размере переходят к правопреемнику, уменьшая при этом его налогооблагаемую прибыль. В соответствии с законодательством эти убытки могут быть перенесены и на последующие налоговые периоды.

Как и любая другая реорганизация, присоединение должно иметь под собой сугубо деловые основания: получение новых рынков сбыта или сырьевых ресурсов, создание нового направления деятельности и прочее. Версию деловой цели следует обосновать в специальном бизнес-плане. Кроме того, цели и задачи реорганизации можно упомянуть в протоколах учредителей, составляемых при принятии решения о реорганизации и последующей регистрации изменений в учредительные документы.

3. Перевод обособленных подразделений на упрощенную систему налогообложения

При этом методе производится реорганизация компании, в результате которой одно или несколько обособленных подразделений становятся самостоятельными юридическими лицами. Новые фирмы сразу же переводятся на упрощенную систему налогообложения. Экономия налога на прибыль достигается за счет разницы в ставках налогов

Как обосновать деловую цель. Необходимость реорганизации можно подтвердить повышением производительности труда, улучшением экономических показателей, созданием здоровой конкуренции между подразделениями, более эффективным использованием производственного потенциала. Для подтверждения последнего необходимо, чтобы помимо самой компании у новых фирм были и другие клиенты.

Как итог, можно сказать следующее: на практике, как правило, применяется сразу несколько схем. Но, нельзя забывать, что любой применяемый метод оптимизации налоговой нагрузки должен осуществляться согласно норм действующего законодательства и быть экономически оправданным. Иначе предприятию не избежать больших проблем со стороны проверяющих государственных служб.

Библиографическая ссылка

Конанкова О.С. МЕТОДЫ ОПТИМИЗАЦИИ ПРИБЫЛИ // Международный студенческий научный вестник. – 2016. – № 4-4.;
URL: http://eduherald.ru/ru/article/view?id=16382 (дата обращения: 04.01.2020). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

Каждый предприниматель время от времени задумывается о том, как уменьшить налоги. Некоторые пускаются на неправомерные схемы и ухищрения, другие идут по легальному пути. Закон предоставляет представителям бизнеса несколько вариантов налоговой оптимизации, и каждый вправе выбрать наиболее удобный и выгодный для себя. В этой статье мы поговорим о том, как оптимизировать налог на прибыль.

Планируем

Сначала напомним о том, что, собственно, такое . Это прямая разница между доходами и затратами коммерческого предприятия.

Изменить размер прибыли можно либо путем уменьшения доходов, либо, соответственно, путем увеличения расходов.

Таким образом, благодаря некоторым нехитрым манипуляциям появляется возможность существенно облегчить налоговый груз.

Повлиять на размер налоговых сборов законным образом проще всего через грамотное налоговое планирование.

Этот метод оптимизации является среди бизнесменов самым распространенным и популярным, так как при выполнении определенных действий он позволяет существенно снизить налоговое бремя и не подставлять себя под удар контролирующих структур. Итак, к способам налогового планирования относятся:

своевременный выбор правильного режима налогообложения;
заключение, скажем так, «грамотных» договоров, с некоторыми тонкостями;
применение предоставляемых законом льготных условий;
дружба с компаниями, находящимися на льготном налогообложении;
оффшоры;
активное пользование правом на налоговые отсрочки;
прописанные в учетной политике предприятия выгодные схемы налогоисчисления.

Это только часть способов влияния на налоговую базу через планирование. Некоторые из них не требуют каких-либо дополнительных комментариев со стороны юристов и сложных организационных мероприятий, другие, к примеру, оффшоры, возможны только при больших финансовых вливаниях. Рассмотрим самые востребованные и безопасные методы налоговой оптимизации более подробно.

Делаем полезные запасы

Каждая компания имеет право на создание резервов. Предполагается, что они могут пригодиться для оплаты отпусков, вознаграждения за выслугу лет сотрудникам, обновление материально-технической базы и оборудования и т.д. Этот способ дает возможность правильно распределить по налоговым периодам расходы, а ведь именно грамотное обоснование расходов является важнейшей частью исчисления налога на прибыль.

Нужно понимать, что резерв не может повлиять на общий размер суммы налога на прибыль за весь отчетный период, но зато, благодаря ему, можно существенно снизить авансовые платежи.

Для многих предпринимателей это является отличным выходом в тех ситуациях, когда в ближайшем будущем ожидаются большие траты, а уже сегодня нужно заплатить налоги.

Договор аренды – используем во благо

Это не тот тип договора, когда одна компания арендует у другой какие-то площади.

В данном случае, под договором аренды подразумевается закрепленная документально временная передача основных средств предприятия сторонней организации, работающей по упрощенному налогообложению.

Суть договора аренды в том, что арендные выплаты увеличивают доходы фирмы на УСН, но при этом уменьшают налогооблагаемую прибыль арендатора.

Привлечение юристов

При правильно подходе, даже небольшие финансовые претензии к контрагентам можно увеличить в несколько раз. Главное, чтобы стоимость юристов, которые будут заниматься подобным вопросом, не зависела от размера исковых притязаний. При этом, спор можно полюбовно разрешить мировым соглашением, не доводя до суда. В мировом соглашении, конечно, должна стоять уже не та сумма, которая была заявлена истцом первоначально.

В чем особенность этого метода?

Затраты на консультантов и юристов значительно снижают прибыль налогоплательщика.

К тому же нигде в Налоговом кодексе РФ не прописаны требования к обоснованию различных расходов через сравнение их с доходами, для получения которых они осуществлялись. Так что, размер вознаграждения юристу может быть даже очень большим – никто не сможет придраться. Самое приятное в этой схеме — то, что проводить такие фокусы можно довольно часто.

Маркетинг как способ оптимизации налогов

Тоже простой, доступный и не требующих каких-то особенных умений метод налоговой оптимизации. Суть его незатейлива: компания выказывает желание к дальнейшему активному росту, освоению новых направлений, поэтому заказывает написание бизнес-плана. В качестве исполнителя данной услуги выступает фирма, находящаяся на УСН.

Таким образом, средства, потраченные на разработку стратегии развития, учитываются при расчете налоговой базы как траты на исследование рынка или оплаты информационных и консультационных услуг.

Снижаем налоги через агентский договор

Не мудрствуя лукаво, можно заключить специальный договор, при котором выручка компании будет считаться не ее собственной, а принадлежащей другой организации.

Для этого нужно просто-напросто стать фирмой-посредником, доходом которой является только агентское вознаграждение. Это весьма распространенный способ уменьшения налоговой базы. В данном случае, самым важным моментом является тщательная проработка агентского договора и грамотное документальное оформление сделки.

Не забываем о брендах

Фирма, находящаяся на упрощенной схеме налогообложения, может использовать бренд . А затраты, понесенные на право пользования товарным знаком, учитываются как любые другие расходы организации.

Избавляемся от ненужного

В отличие от, например, использования юридических и консультационных услуг для снижения налоговой базы, операцию по учету расходов на списание устаревших активов, можно проводить только единожды в том налоговом периоде , в котором она и произошла.

В качестве обоснования таких расходов служит ликвидация объектов незавершенного строительства, списание нематериальных активов и так далее.

Не соблюдаем условия

Эффективным способом экономии налогов является признание штрафных санкций за нарушение обязательств по долгам и договорных условий.

Затраты, понесенные через штрафы, учитываются как внереализационные расходы. Особенно хорошо играет на руку пренебрежение к условиям договора, подписанного с фирмой, работающей по единому налогу на вмененный доход.

Берем на себя чужие убытки

Путь слияния с убыточной компанией – легкий, хотя и не самый безопасный способ сократить отчисления в бюджет, причем, не только в текущее время, но и в будущие периоды.

Происходит это по той простой причине, что компания-правопреемник наследует все расходы убыточного предприятия во всех их полноте и неприглядности.

Еще раз особо подчеркнем то, что данный способ оптимизации налогов чреват внезапными визитами налоговых инспекторов.

Переносим свои убытки

Иногда можно воспользоваться правом, предоставляемым налоговым кодексом на перенос убытков за прошедшие налоговые периоды на будущее. Причем, сначала надо учитывать более поздние убытки, постепенно переходя к ранним. Делать это можно на протяжении десяти лет после того, как убыток был получен.

Внимание! При применении каких-либо способов оптимизации налогов руководству компании, на всякий случай, следует быть готовым к более пристальному вниманию со стороны налоговиков – за годы практики у них развилось особое чутье на те предприятия и организации, которые стремятся сократить размер налоговых выплат.

Как показывает данный материал, законных способов для уменьшения налогов, вполне достаточно для того, чтобы не прибегать к незаконным схемам. Грамотный, опытный бухгалтер всегда найдет путь для того, чтобы уменьшить налоговое бремя своего работодателя.

Любая коммерческая организация может и должна продавать больше. Это основной показатель успешности в бизнесе, способ повышения имиджа среди клиентов, а также стимул для развития. В данной статье показано, как с помощью рациональных методов оптимизации продаж можно дополнительно повысить доход и прибыль торговой организации.

Увеличение продаж способствует повышению финансовой устойчивости организации, что немаловажно при оживленной конкуренции на рынке сбыта продукции или услуг, и является объективным условием выживания и развития на рынке постоянно меняющихся условий и предложений.

В связи с этим увеличение продаж за счет оптимизации сбыта - одна из ключевых задач в деятельности торговой организации. Нельзя до бесконечности увеличивать доходы только путем простого повышения количества продаваемых товаров или услуг либо путем увеличения цен на товары или продукцию. Надо изыскивать другие возможности для совершенствования бизнеса, например рассматривать менее известные специфические способы управления доходами и, в конечном счете, прибылью предприятия. В этом смысле представляет особый интерес управление процессами оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг .

Другим управленческим решением является оптимизация работы отделов закупки и сбыта продукции на предприятии . Как показывает практика, в некоторых компаниях отделы продаж или сбыта продукции функционируют неэффективно. Такая ситуация может привести к весьма плачевным результатам. Чтобы избежать этого, надо регулярно проводить мероприятия в области планирования закупок и продаж. К ним, в частности, относится система составления оптимальных бизнес-планов реализации товаров потребителям. Для их осуществления часто используются математические модели оптимизации, например методы линейного программирования. С этой же целью применяются способы планирования продаж на основе решения так называемых транспортных задач.

На практике это можно сделать:

● путем оптимизации ассортимента товаров при продажах;

● с помощью оптимального планирования распределения товаров между потребителями.

Рассмотрим эти способы оптимизации на примерах.

Оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг

Простая модель с неизменными сроками обращения товаров

Под периодом обращения товаров в торговой фирме будем подразумевать время от их закупки, отгрузки покупателям и до получения денег за них. Если время обращения (реализации) разных видов продукции или товаров не меняется, то это существенно упрощает задачу управления продажами. В результате она сводится к оптимизации ассортимента товаров и заказов для потребителей в условиях финансовых ограничений по ресурсам предприятия. В качестве целевой функции оптимизации можно выбрать максимум прибыли от продаж. В данном случае речь идет о валовой прибыли. Величину постоянных или общих расходов на фирме не будем учитывать, потому что будем сравнивать, сколько денег надо потратить на закупку отдельных видов товаров и по какой цене фирма продаст эти товары потребителям. Ограничивающим фактором для продажи товаров клиентам является учет их потребностей в отдельных видах товаров. Другим ограничением служит количество денег у торговой организации для закупки партии товаров у поставщиков.

Решить эту задачу при одном лимитирующем факторе - количество выделенных денег - несложно. Это можно сделать путем ранжирования отдельных видов товаров в заказе по величине нормы прибыли, получаемой от их реализации. Далее заполняется заказ для покупателя по товарам в порядке убывания нормы прибыли на единицу каждого вида товаров. Это делается до тех пор, пока не исчерпается весь выделенный ресурс по деньгам на закупку товаров для перепродажи. В итоге товары с наименьшей нормой прибыли закупаются по остаточному принципу или не закупаются вообще.

Рассмотрим пример.

Торговая фирма закупает пять видов товаров (рыбопродукцию) и формирует заказы для перепродажи своим покупателям (табл. 1).

Допустим, что время обращения (реализации) товаров - месяц. Смысл этого допущения с отложенным результатом от продаж (получение денег за товар) будет понятен ниже, когда будем сравнивать данные результаты оптимизации с вариантами продаж при разных сроках обращения товаров в заказах для покупателей. Для исключения влияния НДС на результаты расчетов примем, что работа торгового предприятия связана с применением упрощенной системы налогообложения прибыли (УСНО).

Применение УСНО предполагает использование кассового метода, то есть учета доходов и расходов по оплате. Это позволит оценивать результаты оптимизации по реализации товаров после получения реальных денег за них.

Таблица 1. Номенклатура и стоимость заказов товаров для перепродажи
Наименование товара	Количество, кг	Цена покупки за 1 кг (без НДС), руб.	Цена продажи за 1 кг (без НДС), руб.	Коэффициент наценки К н, (4) / (3)	Себестоимость продажи товаров С п, руб. (2) × (3)

1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Примечание:

с/м - свежемороженая рыбопродукция;

б/г - продукция без головы.

Все товары для продажи проранжированы в табл. 1 в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров. Осталось только составить функцию прибыли от реализации каждого вида товара.

В общем виде валовая прибыль от продаж (П в) имеет вид:

П в = (В п 1 – С п 1) + (В п 2 – С п 2) + (В п 3 – С п 3) + (В п 4 – С п 4) + (В п 5 – С п 5),

где В п - выручка от продаж;

С п - себестоимость продаж.

Между выручкой от продаж (В п) и себестоимостью продаж (С п) всегда существует соотношение в виде коэффициента наценки (К н) на товар:

К н = В п / С п.

Отсюда действует и обратное соотношение:

В п = К н × С п.

После подстановки выручки от продаж (В п) в формулу прибыли получим:

П в = (К н 1 × С п 1 – С п 1) + (К н 2 × С п 2 – С п 2) + (К н 3 × С п 3 – С п 3) + (К н 4 × С п 4 – С п 4) + (К н 5 × С п 5 – С п 5) = (К н 1 – 1) × С п 1 + (К н 2 – 1) × С п 2 + (К н 3 – 1) × С п 3 + (К н 4 – 1) × С п 4 + (К н 5 – 1) × С п 5 .

Первые множители в этой формуле - не что иное, как норма прибыли на единицу себестоимости товаров при продажах. А вторые множители одновременно представляют требуемое количество денег (X i ) на закупку партии товаров по себестоимости. Критерием эффективности при решении таких задач является обычно линейная функция. Набор ограничений в данном случае также линеен. Это потребности покупателей в заданных видах рыбопродукции (табл. 1). Приравняв в предыдущей формуле значения С п i , X i и взяв величины нормы прибыли из табл. 1, целевую функцию запишем в следующем виде:

F = 0,5X 1 + 0,4X 2 + 0,3X 3 + 0,2X 4 + 0,1X 5 à max .

В этой формуле величины X 1 , X 2 , X 3 , X 4 и X 5 представляют уже финансовые вложения в закупку соответствующих товаров для перепродажи. Если общая сумма выделенных денег на закупку товаров будет равна их величине в табл. 1 (595 500 руб.), то мы сможем удовлетворить всех покупателей. Определим суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 112 500 + 0,1 × 108 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Теперь представим, что у торговой фирмы есть ограничения по деньгам (капиталу) на закупку первичной партии товаров для перепродажи. Пусть эта выделенная сумма на закупку товаров составляет, например, не более 400 тыс. руб. Запишем общее уравнение по ограничению выделяемых ресурсов (денег) на эту сумму, а также определим, какой капитал мы будем вкладывать в закупку каждого вида товаров. Отсюда систему уравнений можно записать в следующем виде:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 400 000,

X 1 = 60 000,

X 2 = 75 000,

X 3 = 240 000,

X 4 = 25 000,

X 5 = 0.

Естественно, что в первую очередь мы обеспечили деньгами заказы с наибольшей нормой прибыли при их реализации. На закупку четвертого вида товара (филе морского окуня с/м) денег осталось совсем немного - лишь 25 000 руб. На эту сумму вместо требуемых 500 кг товара можно закупить у поставщиков по цене 225 руб./кг лишь 111,111 кг (25 000 руб. / 225 руб./кг).

На закупку последнего вида товаров (зубатка с/м б/г) денег вообще не осталось.

При этих условиях подсчитаем суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 25 000 + 0,1 × 0 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 5000 + 0 = 137 000 руб.

Эта прибыль, конечно, меньше, чем в предыдущем случае (165 300 руб.) при полном исполнении заказа в сумме 595 500 руб. по себестоимости продаж. Однако относительно выделенной суммы капитала (400 тыс. руб.) на закупку товаров этот результат будет оптимальным, потому что деньги были вложены в приобретение товаров, обеспечивающих более высокую норму прибыли при продажах.

Модель продаж с разными сроками обращения товаров

Чтобы деньги лучше работали в разных проектах, приносили больше дохода и прибыли, необходимо максимально повышать скорость и, соответственно, снижать сроки окупаемости произведенных затрат. То же - и в торговой деятельности. Увеличив скорость обращения (реализации) товаров при продажах, мы быстрее получим реальные деньги. Их можно снова пустить в оборот. Таким образом, финансовые ресурсы на закупку очередной партии товаров для перепродажи будут постоянно пополняться. Также благодаря росту оборотов при продажах получим дополнительную прибыль.

Рассмотрим еще один пример.

Исходные данные - те же, что и для примера 1, но сроки обращения (время обращения) - разные (табл. 2).

Таблица 2. Расчет финансовых вложений в закупку товаров при разных сроках их обращения в продаже
Наименование товара	Необходимое количество на продажу, кг	Необходимая сумма ресурсов на закупку товаров, руб.	Норма прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров (К н – 1)	Время обращения товаров, дн.	Количество обращений (оборотов) товаров за месяц, об., 30 дн. / (5)	Первоначальная сумма вложений на закупку товаров *X i* , руб. (3) / (6)

1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Скорость обращения разных товаров меняется в пределах от 5 до 30 дней. Соответственно, количество оборотов (обращений) товаров за месяц определяется делением месячного периода (30 дн.) на число дней одного оборота реализации рыбопродукции. Чем меньше дней обращения товаров, тем больше оборотов купли-продажи и тем меньше денег понадобится для закупки первоначальной партии этих товаров. Например, для закупки последнего товара (зубатка с/м б/г) при обращении его в течение 5 дней потребуется всего лишь 18 000 руб. (108 000 руб. / 6 об.).

Дальше на закупку очередной партии этих товаров в течение месяца денег уже не надо. Они сами окупаются (возвращаются) в виде выручки от покупателей. Прокрутив эти деньги (18 тыс. руб.) за месяц шесть раз (6 об.), можно удовлетворить месячную потребность покупателей в этом товаре (108 тыс. руб.), а также получить такую же максимальную прибыль, как и в первом случае. Но формула для расчета целевой функции прибыли несколько видоизменится. В нее потребуется включить еще и число оборотов по реализации товаров за месяц:

F = 0,5 × 1,5 об. × 18 000 руб. + 0,4 × 2 об. × X 2 + 0,3 × 1 об. × X 3 + 0,2 × 3 об. × X 4 + 0,1 × 6 об. × X 5 = 0,75X 1 + 0,8X 2 + 0,3X 3 + 0,6X 4 + 0,6X 5 .

Как видим, значения коэффициентов в формуле повысились, причем для двух последних номенклатур товаров - значительно. Не изменился этот коэффициент только для третьего вида товаров (филе морского гребешка с/м). Подсчитаем теперь целевую функцию для этого случая: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 240 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Эта величина точно соответствует сумме прибыли, полученной в первом варианте. Но тогда для ее получения потребовалось привлечь на закупку товаров более значительные финансовые средства (595 500 руб.). Здесь же даже наложенные ограничения по величине вкладываемого капитала (400 тыс. руб.) не сказались на финансовом результате от реализации товаров. И хотя для закупки первоначальных партий товара в этом случае потребовалось всего 373 тыс. руб. (табл. 2), все потребители товаров в этом месяце были удовлетворены. Да еще осталась недоиспользованной часть финансовых ресурсов в размере 27 000 руб. (400 000 – 373 000).

При условии ограничений по ресурсам (400 тыс. руб.) сравним оба варианта из первого и второго раздела статьи. По величине прибыли второй вариант с разными сроками обращения товаров оказывается лучше, чем его аналог из первого раздела статьи: [(165 300 – 137 000) / 137 000] × 100 % = (28 300 / 137 000) × 100 % = 20,7 %.

Сравним теперь второй вариант со случаем, когда можно было полностью использовать ресурсы предприятия (595 500 руб.). Экономия по первоначальным ресурсам составит 225 500 руб. (595 500 – 373 000).

В относительном виде это почти 60 % (595 500 руб. / 373 000 руб.). Отсюда следует, как важно для экономии финансовых ресурсов всемерно стремиться к сокращению времени обращения товаров в торговой организации.

А теперь посмотрим, что будет, если ограничение по финансовым ресурсам составит порядка 300 тыс. руб. Нам же надо 373 тыс. руб., чтобы удовлетворить все заказы покупателей за месяц. Сначала распределим эти ресурсы на закупку товаров в порядке убывания нормы прибыли по отдельным видам товаров. Для этого снова составим систему уравнений:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 222 500,

X 4 = 0,

X 5 = 0.

Теперь уже для закупки третьего вида товара (филе морского гребешка с/м) осталось 222 500 руб. вместо необходимой величины в 240 тыс. руб. На эту сумму можно приобрести на продажу только 375,833 кг (222 500 руб. / 600 руб./кг) вместо необходимых 400 кг этого вида рыбопродукции. В относительном виде это составит лишь 6,04 % ([(400 – 375,833) / 400] × 100 % = (24,167 / 400) × 100 %).

А четвертый и пятый виды рыбопродукции совсем не будем заказывать у поставщиков. Денег на них у фирмы просто не осталось. Подсчитаем в этом случае целевую функцию для прибыли: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 222 500 + 0,6 × 0 + 0,6 × 0 = 30 000 + 30 000 + 66 750 + 0 + 0 = 126 750 руб.

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 167 000,

X 4 = 37 500,

X 5 = 18 000.

Здесь мы в первую очередь распределили ресурсы по товарам, имеющим наибольшие коэффициенты влияния в формуле прибыли. Таким образом, удалось полностью закрыть ресурсами первый и второй, а также четвертый и пятый виды рыбопродукции. На приобретение третьего вида рыбопродукции (филе морского гребешка с/м) осталось только 167 тыс. руб. На эту сумму можно закупить всего 278,333 кг (167 000 руб. / 600 руб./кг), или 30,4 % ([(400 – 278,333) / 400] × 100 % = (121,667 / 400) × 100 %).

Для данного заказа это, конечно, большие недопоставки продукции потребителям. Но зато валовая прибыль от продаж в этом случае больше. Действительно, подсчитаем целевую функцию прибыли для этой ситуации: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 167 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 50 100 + 22 500 + 10 800 = 143 400 руб.

Следовательно, повышение прибыли по отношению к предыдущему примеру составит здесь порядка 13,1 % (143 400 руб. / 126 750 руб.).

В заключение необходимо подчеркнуть следующее. Неважно, как мы используем по времени одну и ту же сумму ресурсов на закупку товаров при разных сроках их оборачиваемости. По частям или всю сумму заказа покупателям сразу за расчетный период, например за месяц. При одинаковой норме прибыли на единицу себестоимости получаемая прибыль будет одна и та же. Речь здесь идет о сокращении, а значит, об экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. Ведь высвобождаемые средства можно потратить на приобретение других товаров, а также на покрытие иных нужд предприятия.

Оптимизация работы отдела продаж

Сегодня эффективность работы торговой компании во многом зависит от организации отдела продаж и методов работы ее менеджеров. Однако бывает, что стратегия компании в целом и действия ее отдельных менеджеров по продажам не совпадают (например, в случае, когда менеджеры заинтересованы в своем успехе больше, чем фирмы в целом). Известно, что в коммерческих структурах материальное вознаграждение сотрудников обычно подразделяется на две части. В качестве постоянной части оплаты труда выступает зарплата, а переменной - премия. Для менеджеров отдела продаж премия - это чаще всего комиссия или проценты (бонусы) от продажи товаров или услуг. Как правило, эта комиссия превышает постоянную часть (зарплату) в несколько раз, а само вознаграждение тесно связано с размером выручки и прибыли организации. Те менеджеры, которые приносят наибольшую выручку на фирму от покупателей, получают и больше комиссию. Однако здесь может возникнуть опасность нездоровой конкуренции, когда каждый менеджер «тянет одеяло на себя», например, продавая товары «своим» покупателям с меньшей нормой прибыли, чем это сделал бы другой менеджер по продаже иным клиентам фирмы. Поэтому планы продаж, реализуемые отдельными менеджерами, часто не совпадают с интересами фирмы в целом. При разумной организации работы отдела продаж, по-видимому, всегда можно найти оптимальный план, соответствующий стратегии развития фирмы. Причем он будет лучше, чем реализуемый отдельными работниками. Рассмотрим эти случаи.

Пусть фирма реализует однородные товары, получаемые от различных поставщиков. Эти товары фирма направляет нескольким покупателям (магазинам), так что спрос и предложение удовлетворяются полностью. Необходимо найти оптимальный план продаж, чтобы получить максимальную выручку и прибыль. Пусть фирма продает консервы - мясо крабов в жестяных банках. Имеются три поставщика и четыре покупателя этих товаров. А общий спрос и предложение товара составляет 4400 шт. банок мяса крабов. Все исходные данные представлены в табл. 3. Причем жирным шрифтом отмечены цифры количества банок товара - предложения от поставщиков и потребности потребителей. А в столбцах против каждого покупателя проставлены цены продажи товара в рублях, которую покупатель готов заплатить за товар. Поставляемые поставщиками банки с крабами отличаются качеством товара. Оно, в свою очередь, зависит от места добычи, переработки, закатки в банки и др. За поставку товара каждому покупателю (магазину) на фирме отвечает один из четырех менеджеров по продажам.

Таблица 3. Цены продаж однородного товара отдельным покупателям, руб./шт.
№ п/п	Менеджеры по продажам
№ п/п



Покупатели (спрос), шт.

Теперь допустим, например, что вначале пришел товар от первого поставщика. Первый менеджер тут же продал 1400 шт. банок крабов своему покупателю (№ 1) по цене 165 руб. за банку. Далее пришел товар от второго поставщика. Второй менеджер продал 900 шт. банок крабов от второго поставщика по цене 170 руб. своему покупателю (№ 2). Затем пришел товар от третьего поставщика. На этот раз третий менеджер продал 800 шт. банок от третьего поставщика по цене 180 руб. своему покупателю (№ 3). Четвертому менеджеру достались остатки: он продал своему покупателю (№ 4) оставшееся количество - 100 шт. банок от первого поставщика по цене 205 руб., 300 шт. банок - от второго по цене 190 руб. и 900 шт. банок крабов - от третьего по цене 185 руб. Общее количество проданных банок четвертым менеджером - 1300 шт. План продажи показан в табл. 4, в скобках указаны цены продажи банок крабов покупателям.

Таблица 4. Фактическое распределение продажи товаров менеджерами фирмы
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
№ п/п					Поставщики (предложение), шт.
	1400 (165)			100 (205)
		900 (170)		300 (190)
			800 (180)	900 (185)
Покупатели (спрос), шт.

В столбцах табл. 4 напротив каждого покупателя проставлены (жирным шрифтом) объемы продаж товара (в шт.) каждому покупателю (магазину). Подсчитаем теперь выручку, которую получит фирма от продажи 4400 шт. банок крабов. Для этого каждый раз умножаем цену продажи на соответствующее количество банок: 165 × 1400 + 170 × 900 + 180 × 800 + 205 × 100 + 190 × 300 + 185 × 900 = 231 000 + 153 000 + 144 000 + 20 500 + 57 000 + 166 500 = 772 000 руб.

Чтобы не усложнять задачу, примем в данных расчетах, что стоимость покупки крабов в банках (без НДС) у всех поставщиков одинакова - 150 руб. за банку. Это позволит легко оценить прибыль от продаж. Себестоимость покупки всей партии банок у всех поставщиков - 660 000 руб. (150 руб. × 4400 шт.).

Отсюда П 1 = 772 000 – 660 000 = 112 000 руб.

Это решение задачи, принятое каждым менеджером в свою пользу, очевидно, не является оптимальным. Поэтому руководство фирмы решило само распределять количество продаваемых банок между потребителями. Осталось только выбрать метод оптимизации для получения максимума выручки и прибыли от продаж. Для этого хорошо подходит, например, метод максимального (минимального) элемента, используемого, в частности, для решения транспортных задач, которые применяются для моделирования и оптимизации планов перевозок на транспорте с целью снижения издержек (расходов). В данном случае использование этого метода заключается в следующем. Сначала заполняются клетки с наибольшей ценой товара - максимально необходимым его количеством (табл. 5).

Таблица 5. Оптимальный план продаж, выбранный на основе максимальных цен продаж
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
№ п/п					Поставщики (предложение), шт.
		200 (200)		1300 (205)
		400 (170)	800 (210)	- (190)
	1400 (220)	300 (195)		- (185)
Покупатели (спрос), шт.

Следовательно, сначала заполняется клетка с максимальной ценой 220 руб. на пересечении первого покупателя и третьего поставщика наибольшим количеством товара для этого покупателя - 1400 шт. банок. Таким образом, этот столбик вычеркивается. Далее заполняем третий столбик с ценой товара 210 руб. максимально возможным количеством для третьего покупателя - 800 шт. банок. И этот столбик вычеркивается. Дальше заполняем четвертый столбик с ценой товара 205 руб. максимальным количеством товара для четвертого покупателя - 1300 шт. банок. Также вычеркиваем этот столбик. Следующая из оставшихся максимальных цен товара - на пересечении второго столбца и первой строки, то есть 200 руб. Заполняем ее оставшимся количеством товара от первого поставщика - 200 шт. банок и вычеркиваем первую строку. Остается клетка с максимальной ценой 195 руб. на пересечении второго столбца и третьей строки. Заполняем ее оставшимся количеством товара от третьего поставщика - 300 шт. банок и вычеркиваем третью строку.

Нам осталось заполнить клетку оставшимся товаром в количестве 400 шт. банок на пересечении второго столбца и второй строчки. На этом заполнение таблицы закончено. Все покупатели удовлетворены, поскольку они получили требуемое им количество товара.

Подсчитаем теперь выручку от продаж: 220 × 1400 + 200 × 200 + 170 × 400 + 195 × 300 + 210 × 800 + 205 × 1300 = 308 000 + 40 000 + 68 000 + 58 500 + 168 000 + 266 500 = 909 000 руб.

Этот план решения задачи значительно лучше. Он позволяет увеличить объем продаж в стоимостном выражении на 137 000 руб. (909 000 – 772 000), или на 17,7 % (909 000 руб. / 772 000 руб.) по сравнению с первым вариантом. Прибыль от продаж (валовая прибыль) в этом случае составит 249 000 руб. (909 000 – 660 000).

Прибыль для выбранного оптимального варианта превышает ее величину по сравнению с исходным вариантом более чем в 2,2 раза (249 000 руб. / 112 000 руб.). На этом можно остановиться. Применение более точных методов оптимизации, используемых в экономико-математических моделях, может, конечно, привести и к более оптимальному решению задачи, однако они гораздо сложнее по сравнению с рассмотренным способом. Отсюда следует, что если время терпит, лучше дождаться прихода товаров от всех трех поставщиков и только потом заняться оптимизацией их раздачи потребителям. И вообще - лучше поручить это дело начальнику отдела продаж, действующему в содружестве с руководством фирмы.

Предложенная модель управления продажами лишний раз подтверждает, как важно действовать разумно в этих условиях, не идти на поводу у отдельных менеджеров и планировать продажи в торговой фирме с помощью обоснованных методов оптимизации, предложенных выше.

Выводы

В простой модели управления продажами и при ограничениях по финансовым ресурсам на закупку товаров оптимизация заключается в получении максимума валовой прибыли от продаж. Для этого надо всего лишь заполнять заказы для покупателей в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров.При использовании модели с разными сроками обращения товаров оптимизация продаж состоит, в первую очередь, в экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. В наших расчетах эта экономия по ресурсам доходила почти до 60 % по сравнению с вариантом, в котором время обращения разных видов продукции было одинаково длительным (в пределах целого месяца). Планирование распределения продаж в торговой фирме с помощью заполнения максимальных элементов по норме прибыли позволяет увеличить выручку от продаж в пределах до 17 %, а валовую прибыль - в 2 раза.

В. И. Семенов,
главный бухгалтер ООО «Лика-Дизайн», канд. техн. наук